成長をスケールするのは難しく、実現する方法はいくつかしかありません。

最も成功したモバイル/Web製品について調べる場合、あなたはまず、それらがどのように成長したかについてのパターンの検証から始めるでしょう。結論から言うと、1億のユーザーや収益を獲得する方法はそれほど多くないんです。その代わり、それらの製品は1つか2つ、大きく成長するためのチャネルを持っていて、申し分ないぐらい最適化しています。これらの方法はありふれたもので、新しくはありません。

以下に、成功したサービスが人々を惹きつけるために使った主なチャネルを紹介します。いわゆる ムーンショット です。

1. 投資による新規顧客の獲得 ：
   ユーザーがお金を払う場合、あなたは広告を通してユーザーを直接獲得できます。ふつう、企業は他の経費を差し引いた後のマージンを適正にするために CLV ^(1) : CAC ^(2) の割合を 3:1 に保つことを目指します ( eBay , Match, Fab, など) 。

2. バイラリティ
   ユーザーが製品を気に入ってくれたら、高い Net Promoter Score によって「口コミ」のバイラリティを獲得できます。ユーザーが製品を好きになった結果、製品を広めることができてしまえば、A/Bテストを使って、バイラルループを最適化することができます。「バイラル係数」は現在のユーザーがどれだけ効率良く新しいユーザーを連れてくるかを計測するのによく使われますが、もちろん、あなたはバイラル係数が1.0を超えてほしいでしょう (Facebook, Instagram, Twitter)。

3. SEO
   あなたの製品がQ&Aや記事、ロングフォームのレビューなどの形態で多くのユニークコンテンツを持つ場合、検索エンジンによってコンテンツを探している何億もの新しいユーザーを引き付けることができます (Yelp, Rap Genius, Stack Overflow, など) 。

4. セールス
   SMB（中小企業）をターゲットにしたスタートアップにとっては、インバウンド、アウトバウンドの両面で大きな販売組織を運用することになります。このことは特に地方のSMBをターゲットにする企業にとって当てはまります。そこでは、電話セールスが唯一の選択肢となります。もちろんこの場合、うまく運用するには、従業員に支払う賃金の数倍を生み出さなければなりません．

5. その他
   YahooとGoogleのようにおかしな共同事業もあります。こういったものは、スタートアップを始めるきっかけになったり、ぶちこわして終わらせることあります。ただ、これらは珍しいケースで状況にもよります。でもたまに起こるんです！

これらのチャネルは機能するし、ユーザーを増加させます。その理由は2つ：

• これらは フィードバックループ を生み出すから。
  これらのチャネルはそれぞれ急激な成長を生み出します。なぜなら、顧客からお金を得ると、そのお金はさらなる顧客獲得のために使うことができ、そこからさらに多くの収益が得られます。また、バイラリティシナリオによると、新しいユーザーの一団はより多くのユーザーを連れてきます。その集団がさらにいっそう多くのユーザーを招待します。

• これらが 青天井 だから。
  お金を払って顧客を獲得することがうまくいく理由の一つは、人々が無料のサービスを好むからです。これが原因となって、これらの製品が広告を使ってマネタイズできるようになります。人々が無料のサービスを好む限り、（彼らは永遠にそれを愛するでしょう）買うべき宣伝があります。最大のアドネットワークは、10億人もしくはそれ以上のユーザー数に達します。同じように、ほとんどの人がGoogleを使うのでSEOが機能します。よって、あなたが検索数の多いコンテンツ（歌詞など）を扱う限り、あなたは数億人のユーザーを獲得することができるのです。

これらのチャネルのうち一つをすぐにでも理解し、飛び乗り，そして栄光へ向かうというのが最善の方法にみえますね。でも、そんなことは滅多に起こらないんです。スタートアップがそれらを目指してやったところで，せいぜい時間がかかります。CLVとCACが一致するかどうかを計算するためには何人かのユーザーを獲得する必要があります。そして、それらがどれだけマネタイズするか見るために6ヶ月が必要です。もしあなたの製品が口コミで広がるかどうかを確認したいなら、まずappを作らなきゃいけません。そして、あなたが強力なバイラルループを支えるための維持力と頻度を持っているかがわかるまで待つ必要があります。SEOはやっかいです。コンテンツ作成後、Googleはそれをインデックスする必要があり、あなたはページランクの設定をしなければならないからです。これには数か月もしくは数年かかることがあります。

新しいサービスの寿命はたったの数ヶ月から一年だけということもあるので、これらの戦略は現実的な選択肢ではないでしょう。

ハイリスク・ハイリターン

これらのスケーラブルなチャネルのうち一つだけ試すというのは、リスクが高い一方でリターンもまた多いです。全てのスタートアップは、ビジネスを拡大するために、どれか１つのチャンネルの中で自分たちを試さないといけません．しかしその間、資金を枯渇させないために、十分な集客ができていることをどうやって示せばいいでしょうか？

Paul Grahamによるエッセイはヒントを与えてくれます。彼は Startups = Growth にこう書いています。:

YCにいる間での良好な成長率は1週間で5-7%です。もしあなたが1週間に10%の数字を出せるなら、並外れて良いということになります。もし1%だけだったら、それはあなたが自分のやっていることを理解できていないサインです。

これを言い換えると、成長はパーセンテージで計測されるので、最初の内は、小さなことで高い成長率を実現できるということです。スタートの際には、 ほとんど成長しない けどリスクも低いような、あなたが使える他のツールのリストがあります。

ユーザー獲得のための、リスクは低いがスケールもしないいくつかの方法はこちら：

1. 家族や友人にサービスを利用してもらう。
2. ローカルなコミュニティ内でEメールを送ったり、手紙を郵送する。大学の仲間でも同窓生のメーリングリストでも何でもオーケー。
3. ニッチなブログに寄稿する。子育てブログなどでよく見かけるパターンです。
4. 不特定多数の潜在的ユーザーや影響力のある人達に薄情なEメールを送る。
5. TwitterやReddit、Webフォーラム、その他のコミュニティを通じて潜在的なユーザーを巻き込む。
6. ブロガーやYouTuber などと連携する。
7. 技術系雑誌のようなニッチな雑誌に掲載する。
8. … などなど。

上の方法は全て根気がいるけどリスクは低いし成功率はそこそこ高くなります。そして、一つのアプローチが数千のSignUpに結びつきそうなら、小さい母数のうちはまったく悪くありません。他のメリットは、これらの方法がユーザーとの直接的で親密な接触を可能にすることです。ですから初期の段階、つまりあなたがまだプロダクト/マーケット フィットに取り組んでいるときに、これらは、自分のプロダクトが正しいかどうかを知る重要な方法の一つになりえます。

これらの方法では大規模な拡大は期待できませんが、もしあなたがいつ先に進むべきかを知っているならそれでオーケーです。New York Timesレベルの主要な媒体に掲載されたとしても、おそらく最大で数十万の契約を獲得するだけでしょう。GoogleやAppleに特集されたとしても同じことです。何もないよりは良いのは確かですが、宇宙ロケット軌道に乗るために必要な数には遠く及びません。それを実現するためには私が先に挙げた4つの主要な方法のうちの一つを完遂する必要があります。

さあ、あなたはどのようにこれらのバランスを取りますか？ここで、バーベル戦略をご紹介しましょう。

バーベル戦略

これらの成長のための方法の間でどのようにバランスを取れば良いのかという質問に答えるため、バーベル戦略についてお話しましょう。 バーベル戦略 とは、投資家がハイリスク・ハイリターンな投資とローリスク・ローリターンの保守的な投資を同時に行うことです。 Investopedia では以下のように説明しています。:

2つのカゴに卵を入れて下さい。1つのカゴにはとても安全な投資が、もう一方にはレバレッジとスペキュレーションのみが入っています。

成長チャンネルの文脈で言ってしまえば、カギとなるのは、シュートザムーンの助けになるような爆発的に成長するチャネルを追跡しつつ、しだいにさらにスケーラブルな成長をしていくプロジェクトの一連のバランスを取ることです。

スケールしない方法を採用する

最初のうちは、ぜひ、友人や家族と契約して下さい。
そしてこのブログで言及したことを理解して、使用可能なあらゆるコンテンツマーケティングを実践して下さい。そうすれば、プロダクト/マーケット フィットに取り組んでいる間に、エンゲージド・ユーザーの基礎を築くことができます。効果に限界がくる各時点で、より多くのユーザーを獲得できる次のマーケティング・チャネルを求めてください。最初の内は、ニッチなブログと協力してみることはうまくいくでしょうが、しばらくすると、長期にわたって循環するようなコンテンツ生み出すために小さなチームを雇うことになるかもしれません。

ムーンショットに投資する

バーベルの片方である、ハイリスク・ハイリターンのプロジェクトは、慎重な計画と分析の下に行われなければなりません。SEO対策のユニークコンテンツを多く作るためにユーザーベースが必要になる場合、ロングフォームのコンテンツに報酬がつくような機能なんかを始めてみてください。そして、何パーセントのユーザーが素晴らしい記事を書いたかを記録して下さい。さらに、あなたのサイトをGoogleにインデックスさせるために必要な小さな変更を加えてください。この数ヶ月後には、あなたはSEO対策を機能させるために必要とされるユニークコンテンツのボリューム感を把握することができるようになります。通常、これらのことはスプレッドシート上で行うことができます。

2つの間のバランスを取る

これら短期的な取り組みと長期的な取り組みのバランスを取ることが大事です。もしあなたがすることの全てがスケーラブルなマーケティング方法の場合、必然的に成長は遅くなります。成長のためにプレスに大きく依存しているスタートアップを見ると、それ以外の部分で元気がないことが分かるでしょう。これこそがまさに起こっていることです。

バーベル戦略は短期的な勢いを継続させながら、長期的なゴールに向けてサービスを前進させます。この際、投資家の興味を引くための勢いが必要となります。しかし、確固たるビジネスを確立するためには、長期的でスケーラブルな成長チャネルが必要となるでしょう。

グッドラック。もしあなたが上手くいっている製品を持っていて、成長のための基盤を持っていたら、今あなたがやるべきことはスケーラブルな方法です。どうぞ遠慮なくEメール(voodoo at gmail)で質問して下さい。