Yコンビネーター(2013年サマーバッチ)で学んだ9つのこと

昨年、私はYコンビネーター(YC)へ申し込むに至った経緯申し込み時に書いたことYCに申し込む際のアドバイスを、このブログで記事にしました。今はちょうどウィンターバッチ(冬期)の真っ最中で、すでに2014年サマーバッチ(夏期)の申し込みも始まっています。そこで今回は、YCで学んだことを9つ紹介します。

YCでの経験を書くのはかなり苦労しました。私の人生で最も生産的な時期であった一方、最も困難でストレスがたまった時期でもあります。この記事を書くにあたっては、一般に知られていることは安易に繰り返さないよう、また自分たちの経験を大げさに表現しないよう気をつけました。

YCで過ごした3カ月間、かつてない大きな不安に襲われ、楽観的思考や興奮も経験しました。厳しい環境でストレスにさらされ、寝不足の日々が続きます。自分のチームが(参加していた他のチームも)崩壊するのではないかと思ったほどです。YCはアドバイスをする時に、優しくオブラートに包むような言い方はしません。ストレートで残酷なほど的を射ています。情け容赦ない厳しい物言いにストレスを感じますが、それでもスリリングで忘れがたく、価値のある経験になりました。

YCを何かに例えるなら、時間をかけて調理するスロークッカー(煮込み鍋)がぴったりでしょう。彼らは毎週のように50の企業(現在は70)を相手に、たくさんのスロークッカーで食事を作っているようなものです。大事なのは時間、調理法、夕食の時間までに仕上げること。ある時は材料をすべて放り込んで、すばらしい夕食(企業)ができることもありますが、時にはゴミしか残らないこともあります。どう転ぶかは誰にも分からないのです。

それでも私が別の企業を立ち上げるなら、またYCの力を借りたいと思うでしょう。彼らが受け入れてくれるかは分かりませんが。

レッスン1: 可能であればYCに挑戦を。簡単ではないが、それだけの価値はある(後のレッスンにはもっと驚くこと間違いなし!)。

まずはスタートラインから。

YCへの参加が認められると、面接日の夜に電話がかかってきます。内容はシンプルで、YCに参加する意思があるか、マウンテンビューで開くオリエンテーションに参加可能か確認されます。もちろん「イエス」と答えました。

オリエンテーション

オリエンテーションは2部構成で、それぞれポール・グレアム(PG)とカースティ・ナソーが話します。今後はYC次期社長のサム・アルトマン(Sama)が担当するかもしれませんが、いずれにせよ骨子は変わらないでしょう。

まずYCで最も重要なことを、PGが2時間程度に凝縮して話します。彼の著書やエッセイに書かれていることばかりですが、それでも大きな刺激を受けました。彼が最も強調したのが、「今すぐ始めろ」ということ。YCに参加した日から「オフィスアワー」が始まり、プレゼンテーションを行うデモデーの日程も発表されます。夕食会までは数週間ありますが、この時点からYCでの活動が始まるのです。デモデーまでの日数は限られているので、すぐ動き出さないといけません。投資家に好印象を残せるかどうかは、デモデーまでの成果で決まります。もちろんその後の活動も重要ですが、時間が経ってしまっては意味がありません。

PGに続いてカースティ・ナソーが、企業設立の基本事項について説明します。関連書類、YCからの投資、YCVC(YCベンチャーキャピタルプログラム)の情報や出資金の使い方をアドバイスしてくれます。内容は企業法や企業財務、スタートアップの資金調達、福利厚生、給与など多岐にわたり、企業設立の手ほどきを受けました。

スタートアップ創業者は多くのことを学ばねばならず、当初はきついことも多いでしょう。でもそれが面白さでもあり挑戦に値するのです。この時点で得た教訓は、「あらゆる機会から学ぶ」ということ。創業者たるもの安全圏を飛び出さねばなりません。新しいことに挑戦し続ける覚悟が必要です。

レッスン2: 楽しみながら貪欲に吸収し、何でもやること。スタートアップ設立時は地味な作業がほとんど。弁護士とストックオプションの行使価格を相談したり、給与税を払っているか確認したり。でもそれができてこそ、すばらしい企業といえる。細部まで目を配りながらも迅速に決断を下さねばならない。

マウンテンビューへ

YCはバッチ期間中、参加者にYC近くに住むよう勧めています。YCのイベントにできるだけ参加することが、スタートアップ成功のカギと考えているからです。

マウンテンビューはサンフランシスコに比べて遊び場が少ないことも理由の1つです。若くて子どものいない参加者にとっては重要なポイントでしょう。仕事に打ち込む環境が必要です。PGはコーディングやユーザとの対話、睡眠、食事、エクササイズに集中するようアドバイスしています。マウンテンビューにいれば、このアドバイス従うのも容易になります。マウンテンビューなら、カストロ通りでさえ遊べる場所が限られていますからね。

レッスン3: 会社を興すなら気が散る要素は排除すること。企業構築への道を探り、他のことに時間を割かないように。それが難しいなら何もないマウンテンビューへ行こう。

True Link Financial社のカイとクレアと一緒に、ダンと私は小さな家に住みました。その家は数年間、YCの参加者から参加者へと渡ってきたものです。カイやクレアとは仕事の枠を超えて親友になりました。2人ともすばらしい人物で、大切な友人であり、いろいろなことに関心を持っています。私たちの仕事を批評し、サポートしてくれて、私たちが金融系ITサービスに携わることを他の友人より深く理解してくれました。

他のチームとの共同生活や交流には大きな意味がありました。彼らがいなければ私とダンは仲たがいしていたでしょう。どのチームにも共同生活が必要かどうかは分かりませんが、ニュージャージー出身の私たちの場合、カイたちがいなかったら金網デスマッチを始めていたかもしれません。

ダンと私は夏の間ずっと一緒に過ごしましたが、土曜日だけは離れて過ごすことにしました。別々の時間が必要だったのです。

レッスン4: 人との接触をすべて断つのではなく、必要なつながりは残そう。就寝中の共同創業者を殺さないために。

アイデアを練り上げる

YCでの最初の数週間を費やし、何を構築するか具体化しようとしました。これがYCの言う”今すぐ始めろ”にあたるかどうかは、反論が出るかもしれませんね。

自分たちのビジネスモデルがどうなるかを頭の中で想像していったのです。この間ずっと複数の企業とミーティングを重ね、いかに銀行とのやり取りが厄介か話し合いました。

ダンと私はマウンテンビューで同じ区画を数百回も歩き回って、この問題を突き詰めていきました。

オリエンテーションからプロトタイプデーまでの約6週間で100社近くの顧客候補と会い、繰り返し話したのが次の6つのアイデアでした。商業銀行業務向けAPI(私たちがYCに申告していたテーマ)、企業向けWealthFront、ほぼリアルタイムで処理できる銀行間決済、財務調整支援、ゼロからの銀行設立、そして商業銀行業務向けAPIゲートウェイの販売です。同じチームのブレントは経験と情熱を持ちあわせており、プラットフォームのアイデアに大きな関心を寄せていました。

最後の項目を除いて、どのビジネスアイデアも記事の重要なポイントではありません。でも顧客との話し合いで大きなヒントを得ました。私たちは(お薦めできませんが)まだ何も構築していませんでした。でも顧客候補の意見から、彼らが何を求め、企業と銀行間のインタフェースで何がネックになっているのかを理解したのです。

話し合った企業の多くが、次のようなことを言っていました。(1)取引先の銀行に不満がある(2)技術に強い銀行を利用したい(3)支払処理を簡単に実現してくれるStripeやWePay、Balanced Paymentsのような企業と付き合う感覚で、銀行との取引も済ませたい。

私たちに運が向いてきました。

私たちのプロダクト

2012年10月、法人化の約6カ月前、YCに参加する8カ月前の頃です。ダンと私は自動決済機関(ACH)向けAPIについて銀行と話し合っていました。多くの銀行を結び、銀行間で即日決済が可能なシステムを構築するためです。J.P.モルガンやキャピタル・ワン、ウェルズ・ファーゴ、シリコンバレーバンク、シティナショナルバンク、シティなどと話し合いを進めていました。

その後、私たちがマウンテンビューに移って試行錯誤を続けていると、こうした銀行の一部がAPIゲートウェイが欲しいと言ってきたのです。彼らに説明したエクスペリエンスを、ホワイトレーベル型で売ろうか、それとも相互ブランドの形で売ろうかと悩みました。

私たちは銀行用ソフトウエアビジネスの世界にいました。商業銀行業務向けPaaSのAPIが、最初のプロダクトになりました。

レッスン5: 何度も話し合いを重ね、プロダクトにお金を払ってくれる人の話はいつでも聞くこと。そうした顧客は貴重であり、たいてい彼らの意見は正しい。

プロトタイプデー

プロトタイプデーはYCのハイライトともいえ、ミニ・デモデーのような雰囲気です。各チームの発表順はランダムに決められ、全チームが数分の持ち時間でプレゼンをします。バッチの初期段階なので、まだバッチメイトたちをほとんど知りません。プロトタイプデーは、各チームの取り組みやバッチメイトたちを知るいい機会です。

YCのパートナーたちから、事前準備は不要だと言われました。でも準備しておけばより集中できると考え、プレゼンにまとめることにしました。いかに自分たちのアイデアや会社を大勢に売り込むか、その方法を学ぶための機会にしようと思ったのです。

各チームのプレゼンが終わるごとに、PGが不備を突いてきます。発表順の1番や2番に選ばれないのがベストですが、PGの指摘が役に立つのは間違いありません。自分たちの売り込みに投資家がどう反応するか、それを知る最初のチャンスです。

プロトタイプデーは投票で締めくくります。各参加者が2つのチームに投票し、開票後に上位10チームが発表されます。過去のプロトタイプデーの結果は公表されていないようなので詳細は記しませんが、私たちのチームは健闘しました。

夕食会

毎週火曜日の夜には、YCが著名なスタートアップ創業者(もしくはロン・コンウェイ)を招いて夕食会を開きます。彼らの講演はとても興味深く、知識を得るというより刺激に満ちています。ベンチャーキャピタリストにだまされないためにはどうしたらいいか、そんなテーマがよく話題に上りました。夕食会での話はオフレコなので内容には触れませんが、楽しいイベントなのは確かです。

火曜日の夕食会は週に1度全員が集まるという意味でとても重要です。参加チームは夕食会の何時間も前に会場に来ていました。その週のオフィスアワーがまだまだある段階ですが、カースティやレヴィ(YCの2人の弁護士)にあれこれ質問したりバッチメイトと情報交換し合ったりして、夕食会前の数時間で好きなだけユーザのフィードバックを得るのです。

レッスン6:自分でデッドラインを決めよう。目標が具体的でなくとも、常に何かに向かって奮闘すること。人為的な尺度でも構わないので、進捗の度合いを確かめること。

夕食会は1週間ごとのマイルストーンでもあります。どのチームも火曜日のハイライトに向けてがむしゃらに働き、レポート、フィードバック、洗い直しを繰り返します。

バッチ

YCの大きな特徴は、バッチの参加企業に出資する点です。そして優秀なスピーカーが講演をする夕食会もあります。バッチメイト同士はすぐに友達になり、YCを卒業してからもずっと交流は続きます。ダンもブレントも私も、同じバッチの企業何社かに投資しました。

バッチメイトは一緒に冒険をする仲間です。プロダクト開発の力になってくれるし、落ち込んだ時は支えになってくれます(落ち込むことは何度もあります)。火曜日の夕食会の後は仲間からやる気(と競争心)をもらい、エネルギーがみなぎります。

オフィスアワー

オフィスアワーは現在7タイプあります。頻繁に行われるのは通常のオフィスアワーとグループ・オフィスアワーなので、この2つを説明しましょう。

通常のオフィスアワーでは10分から20分程度、YCのパートナーと面談します。過去1週間の進捗状況を報告し、直面している問題を相談して何でも疑問をぶつけます。私が参加した当時は各チームが主要パートナーを1人か2人選びましたが、現在はYCが各チームの専任パートナーを1人割り当てているようです。私たちはジェフ・ラルストンを選びました。私たちの性格に合っており、率直で、彼の意見はポイントを突いていました。

グループ・オフィスアワーは2週間ごとに行われます。私たちのグループ・パートナーはポール・ブックハイト、ケビン・ヘイル、そしてカースティでした。グループ・オフィスアワーは通常のオフィスアワーと似ていますが、他のチームにも公開されているので見学が可能です。各チームが順番に状況を報告し、パートナーと話し合います。他のチームが抱えている問題を(その解決法も)シェアできる点が有意義です。

銀行にソフトウエアを売る:1週間ではなかなか進まない

巨大で複雑なソフトウエアを、巨大で保守的な企業に売るのは大変です。なかなか話が進みません。YCのバッチに参加していた頃はいつだって、契約まで2週間しかないと思っていました。「来週はX銀行と契約だ」と毎週言っていたのです。投資家にもYCのパートナーにも友人にもそう言い、自分たちも信じていました。でもそれは間違いでした。

概念実証契約を結び、初めて正式契約に向けて交渉している今だからこそ自信を持って言えますが、私たちは世間知らずでした。企業へのセールスをどう進めるのか知らなかったのです。厳しい経験でしたが、この経験で学習しました。

とはいえYCには悪い印象を与えたでしょう。今から思えば私たちはオオカミ少年のようでした。PGは「成功するチームを見極める一番の方法は、週ごとの進捗を見ることだ」と言っていました。私たちは毎週、銀行とのミーティングを重ね、プロダクトとセキュリティを見直して膨大な仕事量をこなしていましたが、前進しているように見えたかは分かりません。

レッスン7:収拾不能な状況にあるのは自分のチームだけではない。どのチームも(すべてのチームが!)多かれ少なかれ混乱に陥っている。「それでいい」と気づくことがパワーになる。多くのバッチメイトは気づくのに時間がかかりすぎている。

12月にPGから進捗状況を尋ねられた時、自分たちがオオカミ少年になっていないか不安だとメールで伝えました(ポールは全チームにメールしたと思います)。するとPGから返事がきました。

あまり心配するな。この手の契約は、いつも時間がかかる。

私が君の立場ならモノにこだわらず、得られる売り上げに集中するだろう。収支が合うようになれば、すぐにも事態は好転する。収益さえ上がれば、時間のかかる顧客に命を取られることはない。成長率の足を引っ張ることはあっても致命傷にはならない。市場が大きければ、得られるものも大きいからね。

実際、この手の取引は時間がかかります。いつだって企業向けセールスは遅々として進まないものです。YC自体はすばらしいので私は友人全員に応募を勧めていますが、その一方で私たちのように限られた数の大きな取引をする企業にとっては難しい面もあります。たとえ成功への道のりを確実に歩んでいても、コンシューマー向け企業のように1週間ごとの確実な成長をアピールすることはできないからです。

期待と現実がマッチしていないのです。他の企業には可能でも、私たちには無理がありました。それでもYCは、どの企業も同じ型にはめようとします。YCの規模が大きくなるにつれ、法人向けサービスを目指す企業も加わるようになりました。今後YCがどう現状と向き合うのかが気になります。

デモデー前の時期尚早なファンドレイジング

最初の2カ月はファンドレイジングを避けるようYCはアドバイスしています。私たちが早々に始めたのは間違いでした。事実、ファンドレイジングのプロセスを壊してしまいました。ここまで状況を悪化させたらやり直せないのが普通だと、友人3人に言われたくらいです。それでもかなりの資金を集め、シードラウンドを乗り切りました。確かに混乱を招いたのですが、それでも数百万ドルを調達したのです。いずれ時間を見つけて私の犯したミスを投稿しようと思っています。とにかくYCのアドバイスは正解でした。準備が整うまでは資金調達に走るべきではありません。

私の意見では、デモデーの2週間ほど前がファンドレイジングを始める理想的なタイミングです。その時点で準備が整っているか確信がなくても、準備完了とみなして行動を起こさねばなりません。デモデーでは調達済みの金額を聞かれます、ゼロなんて回答はいけせん。かといって、もうラウンドを完了した(もしくは早々にあちこちから投資を断られた)と答えるのも良くないでしょう。

レッスン8: アドバイスを受け入れよう。自分が正しいと思っていても、友人やアドバイザーの方が正しいこともある。周りと歩調を合わせる必要はないが、自分の会社にとってやるべき時にやるべきことをしよう。準備が整うまで大手ベンチャーキャピタルとの顔合わせやミーティングを断る、その勇気が私たちにはなかったのだ。

リハーサルデー

デモデーのおよそ1週間前にはリハーサルデーが開催され、全員が初めてのピッチに挑戦します。全チームの発表後には投票が行われ、その時点で必要なアドバイスが得られます。もしかしたらPGが助言をくれるかもしれません。デモデーのクライマックスに向け、全力疾走の1週間が始まります。

プレゼンの内容は一語一句まで原稿に起こすものの、自然に聞こえるよう入念に練習しなくてはなりません。プレゼンが得意でないことはハッキリしましたが、見事とはいかないまでも、ぶっつけ本番でそこそこの発表はできます。実際、他のチームのプレゼンを(時にはふざけて)やったり、バッチメイトのために別の言いまわしやアイデア、構成などを考えたりするのがストレス解消になりました。でも自分たちがPGの助言に従った正確な表現に落とし込めたかどうかは分かりません。これに丸1週間を費やしました。

デモデー

デモデー前夜には同じ会場でアラムナイ・デモデーが開かれたのですが、あまりうまく発表できませんでした。この日からデモデー当日のプレゼンの時間まで、目が覚めている間は一瞬たりとも無駄にせず、練習に費やしたように感じます。マウンテンビューの家からコンピュータ歴史博物館の間を行ったり来たりして、1人で何度も繰り返しプレゼンしました。

ステージ上で初めて完璧なプレゼンができたのは、まさにデモデー当日。最高の気分を味わった瞬間でした。

プレゼン後は投資家に取り囲まれます。丸十時間も費やして質問に答え、ビジネスの市場価値を議論し、いくつか取引をまとめることになります。

とにかく疲れましたが爽快な気分でした。これこそがYCなのです。

レッスン9:とにかく楽しもう。会社を興すのは大変だが、ワクワク感も味わえる。根性と忍耐で何かを作り上げるのだから、どうせなら楽しむのが一番。

謝辞

この記事の編集を手伝い、アドバイスをくれた皆さんに感謝します。共同創業者のブレント・ゴールドマン、ダン・キマーリング。バッチメイトのアロン・フォイヤー、ジョン・ゲッドマーク、グレン・モリアーティ(教授)、クレア・マクドネル、ジェイク・ヘラー、ネイサン・ウェンゼル、パトリック・アウタリキー、マラン・ネルソン。そしてうるさいほど厳しく校正してくれた友人、ケイト・ブロックウェル。数えきれないほどの価値ある提案に心から感謝します。この記事にセミコロンが存在しているのも、ケイトのおかげです。

著者紹介

Zac Townsend

ZacはStandard Treasuryの共同創業者です。Standard Treasuryは開発者のために商業銀行業をシンプルにすることに特化したベンチャー起業です。
Zacは前職でStripeにて働いていました。Stripeは、ソフトウェア開発者がWeb上でのクレジット決済を簡単に扱うためのAPIを提供する企業です。

Stripe以前は、彼はニュージャージー州ニューワーク市の市長であるCory Bookerのシニアテクノロジーボリシーアドバイザーであり、またBennett Midland LLCにおいてアソシエイト、シニアアソシエイトとして市民や社会のマネジメントコンサルティングを指揮していました。彼は著書をもつ統計学者であり、公益のために働くデータサイエンティスト同士をマッチングするための非営利組織であるDataKindの共同創業者です。Zacはハーバード大学とニューヨーク大学PRIISM統計センターの会員でした。彼はブラウン大学で数学、経済学、政策の学士を取得し、ニューヨーク大学では財政学と統計手法に関する修士を取得しています。

Standard Treasury

Standard Treasuryはワールドワイドな開発者同士のプラットフォームを構築し、ホストし、メンテナンスし、またサポートすることによって、銀行と開発者そして開発者のエコシステムを結びつけ、銀行を手助けします。Standard Treasuryのパートナー銀行は、資金マネジメントと会計プロセスの徹底的な自動化によって、素晴らしい価値をカスタマーに提供すると同時に、カスタマーに対するサービスコストやサービスの解約率を減らし取引ボリュームを増やすことで、売上増加が見込めます。